臨近年末，保險(xiǎn)行業(yè)再次迎來“開門紅”節(jié)點(diǎn)。而相較于往年，險(xiǎn)企備戰(zhàn)“開門紅”較為低調(diào)，一方面，面對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)壓力，啟動(dòng)時(shí)間相對(duì)有所延后;另一方面，在營(yíng)銷策略等方面亦更為謹(jǐn)慎。受人力滑落及2021年“開門紅”高基數(shù)等影響，分析人士認(rèn)為，2022年保險(xiǎn)“開門紅”壓力較大，難有超預(yù)期表現(xiàn)。

“開門紅”啟動(dòng)延遲

2022 年保險(xiǎn)“開門紅”，較2021年來得更晚一些。

面對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)壓力，險(xiǎn)企的“開門紅”啟動(dòng)時(shí)間較往年有所推遲。10月下旬，中國(guó)人壽發(fā)布“鑫裕金生”“鑫裕年年”“鑫裕臻享”等產(chǎn)品，開啟2022年“開門紅”。隨后，11月以來，中國(guó)平安、中國(guó)人保、太保壽險(xiǎn)等險(xiǎn)企陸續(xù)推出“開門紅”產(chǎn)品。

總體來看，2022年“開門紅”普遍延遲，且產(chǎn)品保險(xiǎn)期間進(jìn)一步縮短。“2022年‘開門紅’開啟時(shí)間普遍晚于2021年，但早于2020年，銷售節(jié)奏回歸2019年以前常態(tài)。”平安證券報(bào)告指出，同時(shí)，主力短儲(chǔ)產(chǎn)品普遍以3年期交為主、保險(xiǎn)期間均縮短至8年以內(nèi)。

而從目前公開的產(chǎn)品信息來看，兩全保險(xiǎn)或年金保險(xiǎn)依然為“開門紅”產(chǎn)品主力，并在交費(fèi)時(shí)間、保障責(zé)任等方面做了優(yōu)化調(diào)整，如最高投保年齡從70歲提升至72歲等。其中，增額終身壽險(xiǎn)及附加萬能賬戶的年金險(xiǎn)等具備一定養(yǎng)老保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為重點(diǎn)產(chǎn)品。

另一方面，部分險(xiǎn)企仍在準(zhǔn)備年終沖刺，尚未開啟“開門紅”。在業(yè)內(nèi)人士看來，險(xiǎn)企低調(diào)備戰(zhàn)“開門紅”，和監(jiān)管趨嚴(yán)的態(tài)度有直接關(guān)系。

2020年末，銀保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品及監(jiān)管報(bào)告報(bào)送有關(guān)問題的通報(bào)》中指出，將在行業(yè)“開門紅”、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)各公司產(chǎn)品開發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)。今年以來，多家保險(xiǎn)公司因“開門紅”業(yè)務(wù)違規(guī)受到通報(bào)或處罰。其中，7月，合眾人壽等3家保險(xiǎn)公司因在“開門紅”期間實(shí)際銷售情況大幅高于報(bào)告的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃被通報(bào);此外，某財(cái)險(xiǎn)遼陽中心支公司、某人壽菏澤中心支公司分別因開門紅期間“虛列費(fèi)用套取資金”“將其保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率與其他保險(xiǎn)公司的類似保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行片面比較”受到處罰。

根據(jù)罰單，某財(cái)險(xiǎn)遼陽中心支公司2020年1月6日開門紅期間，為鼓勵(lì)績(jī)優(yōu)渠道業(yè)務(wù)開拓，制定“鼠你最行”業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，對(duì)直團(tuán)和車商渠道對(duì)業(yè)績(jī)突出的人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方案兌現(xiàn)形式為經(jīng)辦人自行準(zhǔn)備印刷品發(fā)票報(bào)銷;某人壽菏澤中心支公司使用的《2020年開門紅產(chǎn)品銷售》課件中未綜合考慮不同產(chǎn)品條款間的差異性，將其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)算利率與該公司產(chǎn)品結(jié)算利率進(jìn)行片面比較。

“面對(duì)嚴(yán)監(jiān)管，險(xiǎn)企在‘開門紅’啟動(dòng)時(shí)間、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略等方面更為謹(jǐn)慎。”有業(yè)內(nèi)人士指出。

新單增長(zhǎng)或承壓

“開門紅”疊加重疾舊產(chǎn)品“炒停售”，2021年年初，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入增速可觀。據(jù)光大證券報(bào)告，一方面，去年受疫情影響，部分公司戰(zhàn)略放棄2020全年業(yè)績(jī)沖刺，提前備戰(zhàn)“開門紅”;另一方面，在重疾險(xiǎn)重定義背景下，各公司紛紛通過“炒停售”的方式加大對(duì)重疾舊產(chǎn)品宣傳，今年年初人身險(xiǎn)保費(fèi)收入增速可觀，1月單月保費(fèi)收入同比增速為13.8%，比去年同期提升6.2個(gè)百分點(diǎn)，2月單月保費(fèi)在去年低基數(shù)下同比增速達(dá)16.8%。

不過，這樣的高增長(zhǎng)或難重現(xiàn)。受各地防疫政策、人力的滑落及2021年“開門紅”高基數(shù)等影響，分析人士認(rèn)為，2022年保險(xiǎn)“開門紅”壓力較大，難有超預(yù)期表現(xiàn)。

“2022年‘開門紅’節(jié)奏回歸常態(tài)，人力、基數(shù)、監(jiān)管等影響較大，預(yù)計(jì)新單增長(zhǎng)承壓。”平安證券報(bào)告指出，2021年以來，險(xiǎn)企大力清虛、嚴(yán)控增員質(zhì)量，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，2021年三季度末規(guī)模人力均較年初下滑30%左右。而 2021 年“開門紅”從2020年10月初即開啟，籌備時(shí)間早、2021年一季度新單高增，基數(shù)壓力較大。

另一方面，銀保監(jiān)會(huì)近期下發(fā)《萬能型人身保險(xiǎn)管理辦法(征求意見稿)》和《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法(征求意見稿)》，要求下調(diào)萬能險(xiǎn)高檔和中檔演示利率、規(guī)定萬能險(xiǎn)銷售人員具有1年以上保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)等。平安證券報(bào)告認(rèn)為，新規(guī)暫未落地，暫不會(huì)對(duì)2022 年“開門紅”產(chǎn)生負(fù)面影響，但落地后短期內(nèi)將顯著增加短儲(chǔ)銷售難度。

華金證券報(bào)告認(rèn)為，年末客戶理財(cái)需求增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2022年開門紅期間上市險(xiǎn)企儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷售符合預(yù)期，但保障產(chǎn)品需求減弱或?qū)⑼侠跱BV增長(zhǎng)。